روش های مذاکره در مدیریت زنجیره تامین!؟

د – مذاکره تجمعی

فلسفه این مذاکره در این است که دو طرف مذاکره سعی می کنند خارج از فضای ممکن به دنبال پیشنهادی باشند که برتمام گزینه های ممکن از نظر مطلوبیت برای هر دوی انها برتری داشته باشد.
دو طرف سعی می کنند محدودیت های خود راکاهش داده، و دیدگاههای خود را در تمامی ابعاد مساله تغییر دهند، موضوعات جدیدی وارد مذاکره کرده ویا از ان حذف کنند. این کار متعاقبا ممکن است به تغییر در توابع هدف، ترجیحان و توابع مطلوبیت طرفین بیانجامد. از زوایه های دیگر اگر امتیازات قابل حصول را مانند سطح یک دایره فرض کنیم، در مذاکره تجمعی سعی دو طرف بر این است که این سطح افزایش یابد و به این ترتیب مطلوبیت بیشتری برای طرفین حاصل گردد. نتیجه کار می تواند توافقی بهینه یا غیر بهینه باشد و حتی امکان دارد این تلاش موفقیت امیز نباشد. از این رو مذاکره تجمعی نوع نگاه طرفین را به مذاکره نشان می دهد. در ادبیات مذاکره، برمزایای این نوع مذاکره نسبت به روش توزیعی تاکید شده است. اما پیچیدگی این نوع مذاکره، پیاده سازی ان را با دشواری های زیادی همراه می سازد. بعضی از موضوعات کلیدی در این مذاکره عبارتند از:
• خلق ارزش -تمرکز برتبادل علاقه مندی ها و اهداف به جای تمرکز بر پیشنهادات-مبادله اطلاعات مرتبط-یادگیری و سازماندهی مجددمسئله
این جاست که نقش سیستم های مبتنی براینترنت و اهمیت انها روشن می گردد.با گسترش و پیشرفت سیستم های مبتنی بر اینترنت در تمتم موضوعات فوق الذکر، فرصت های زیادی برای پیشرفت ایجاد می شود. مثلا مبادله اطلاعات مرتبط، امکان می دهد تا دسترسی به امکانات و بهبود هایی که قبلا در دسترس نبود به واقعیت نپیوندد و در نتیجه طرفین امکان یابند که مسئله را مجددا بررسی نمایند، موضوعات جدیدی را وارد مذاکره کنند، ترجیحات خود را تغییر دهند و به تعریف مجددی از مساله دست یابند.

• خلق ارزش
در مذاکرات توزیعی طرفین می توانند ارزش را مطالبه نمایند و بهبود موضعی یا محلی در وضعیت خود حاصل کنند. یعنی می توانند از گزینه های غیر بهینه به گزینه های یهینه حرکت کنند و قسمت بزرگتری از سطح دایره ارزش را تصاحب کنند. در مذاکرات تجمعی، طرفین در گیرفرایندی می شوند که ارزش خلق می کند. تبادل اطلاعات این مکان رافراهم می اورد که بهبود ها و امکاناتی که قبلا قابل دسترسی نبودند، به واقعیت بپیوندد. طرفین طی فرایند مذاکره، سطح دایره ارزش رابسط می دهند. فرض کنیم که مجموعه گزینه های توافق تصمیمات مختلف، سطح دایره ارزش هستند. بسط سطح این دایره به معنی انتخاب قسمتی که بر سایر قسمت ها از نظربزرگی غالب باشد، نیست. بلکه به این معنی است که طرفین طی فرایند مذاکره، قادرند مفهوم سطح دایره ارزش را مجددا تعریف نمایند و موضوعات و گزینه های جدید به جدول مذاکره اضافه کنند. گزینه ها و موضوعات جدیدی طی فرایند مذاکره و به خاطر ان وارد می شوند.

• تمرکز بر علایق و مبادلات اطلاعات مرتبط
پذیرش این مطلب که علایق مقدم برموفقیت ها و پیشنهادات است و در نتیجه هدف مذاکره درک علایق طرفین است، طبیعت مذاکرات را تغییر می دهد. علایق، انعکاس دهنده اهداف می باشند و طرفین مذاکره می خواهند به سطح مشخصی از اهدافشان دست یابند. در نتیجه طرفین مذاکره غالبا قادر ند سطوح اشتیاق خود رامسخص کنند.
غالبا در بسیاری موقعیت ها رسیدن به سطوح مشابهی از اهداف ممکن است. بحث در مورد اهداف این امکان را بوجود می اورد که روی چیز های مهم، تمرکز حاصل شودو موضوعات کم اهمیت در نظر گرفته نشوند. در نتیجه این مسئله نیاز به بودن و تبادل اطلاعات مرتبط دارد.

• یادگیری و سازماندهی مجددمسئله
طرفین مذاکره با درکی که ازاهدافشان دارند وارد فراین مذاکره می شوند که فرض می کنیم این اهداف وابسته به زمان نیستند. توابع هدف روی مجموعه گزینه های قابل قبول تعریف می شوند. یکی از موضوعات کلیدی در مذاکرات تجمعی این است که مجموعه متفاوتی از گزینه های قابل قبول وجو دارند که امکان رسیدن به اهداف را در سطوح مورد علاقه فراهم می کنند. با پیشرفت مذاکره این مجموعه ممکن است تغییر کند؛ اما اهداف یکسان باقی می مانند.

• فرایند و خروجی ها
اختلافاتی اساسی بین مذاکرات توزیعی و تجمعی وجود دارد. به خصوص از نقطه نظر فرایند تبادل اطلاعات؛ در اولی هر دو طرف؛ درگیر فرایند بدست اوردن بهترین از نتیجه ممکن است و طرفین به مبادله پیشنهاد و تن دادن به مصالحه به منظور کاهش فاصله و تعیین پیشنهادی قابل پذیرش می پردازند. هر کدام از طرفین علاقمند به دانستن ساختارترجیحات طرف مقابل است تا قدرت مانور بیشتری در رسیدن به توافق مورد نظر داشته باشد. مشکل مذاکره توزیعی این است که طرفین اهداف و ترجیحات خود را پنهان می کنند و انها را فقط به صورت غیر مستقیم از طریق مقادیر موضوعات در اختیار طرف دیگر قرار می دهند. در مذاکرات تجمعی؛ فرایند عالبا اهمیتی به اندازه خود دارد.

• بهبود های همزمان

حالتی در مذاکره است که در ان امکان انتخاب گزینه بهتری از پیشنهادات در فضای قابل قبول پیشنهادات برای طرفین وجود دارد که به ازای ان مطلوبیت هر دوافزایش می یابد. باید دقت کرد که با مذاکره تجمعی که در ان طرفین سعی می کنند فضای قابل قبول را گسترش دهند، متفاوت است. بهبود های همزمان هم در مذاکرات توزیعی و هم در نوع تجمعی می تواندرخ دهد. از نظر ریاضی بهبود های همزمان وقتی می تواند رخ دهد که مخالفت محلی طرفین در ان نقطه از فضای پیشنهاد اکید نباشد و به عبارتی دیگر زاویه بین گرادیان های مطلوبیت دو طرف 180 درجه نباشد. در ای صورت امکان حرکت از این نقطه به سمت گزینه های بهینه که روی منحنی قراردادهستند، وجود دارد.
اگر چه جستجوی بهبودهای همزمان فرایندی مشکل و هزینه زا است؛ اما سیستم های مذاکره تحت وب می تواند با فراهم اوردن اطلاعات در مورد حالات گذشته و ارائه پیشنهادات تخصصی تر در این مورد به ما کمک نمایند.