مذاکره درSCM
مذاکره به معنی گفتگو، بحث با چانه زنی جهت رسیدن به یک توافق در معاملات بازرگانی است. مذاکره یک فرایند برنامه ریزی، ارزیابی، مرور و تجربه و تحلیل است که به وسیله خریدار و فروشنده مورد استفاده قرار می گیرد تا به توافق و مصالحه قابل قبول دست یابند. این موفقیت و تفاهم شامل کلیه جنبه های عملیاتی تجاری و بازرگانی می شود. بنابر این مذاکره با جنگ و رقابتی که در ان می بایست یک طرف بازنده باشد و طرف دیگر برنده، متفاوت است. در مذاکرات موفقییت امیز، طرفین، هر دو سود و منفعت لازم را می برند.البته ممکن است این سود و منفعت برای هر دو یکسان نباشند.
فرایند مذاکره
فرایند مذاکره را می توان به صورت ذیل توصیف نمود:
1) اطلاع از نیاز های خرید وتدارک از طریق:
-در خواست های خرید-کاردکس موجودی-توسعه محصول جدید-گردش موجودی-اطلاعات انبارگردانی-برنامه های توسعه تجهیزات جدید
2) بررسی نیازبه مذاکره
چرا باید مذاکره کرد؟-فرایند مناقصه کارا نیست. -ارزش قرارداد زیاد است. -تامین کننده فرایند ارزش افزوده ای را انجام دهد. -مدت قراردادطولانی است. -شرایط عدم اطمینان و ریسک حاکم است.
3)برنامه برای مذاکره
قدم های ذیل برای تدوین برنامه مذاکره باید صورت گیرد:
تبیین اهداف -تحلیل نقاط قوت و ضعف-جمع اوری اطلاعات شناخت احتیاجات -توسعه راه کارها-تدوین استراتژی ها- اماده شدن برای مذاکره-
4) هدایت مذاکره
در مرحله هدایت مذاکره، قدم های ذیل باید طی شود:
– تحقیق- نزدیک شدن بیشتر- محدود کردن تفاوت ها و اختلافات- به کار گیری تاکتیک های مذاکره- سوق دادن ارتباطات به سمت روابط مثبت
5) عقد قرارداد
ارائه بازخورد عملکرد-تلاش برای موفقییت مذاکره وعقد قرارداد
عوامل موثر بر توان خریدار وفروشنده در مذاکره
قدرت فروشنده در تمایل به چانه زنی بستگی به سه عامل عمده دارد:
1)علاقه و تمایل فروشنده برای قرارداد
2) اطمینان فروشنده از بدست اوردن قرارداد
3) مدت زمان موجود برای مذاکره
قدرت چانه زنی خریدار نیز به عوامل زیر بستگی دارد:
1) وسعت و میزان رقابت بین تهیه کنندگان بالقوه
2) قدرت انجام تحلیل های هزینه ویا قیمت
3) دسترسی به اطلاعات خریداران
روش ها و رویکرد های مذاکره
به طور کلی مذاکره را می توان به دو روش انجام داد که این روش ها عبارتند از:
الف – مذاکره اصولی
مذاکره مبتی بر اساس دستیابی به منافع متقابل شکل گرفته است. این روش معمولا به وسیله دیپلمات ها و هیات های اقتصادی و بازرگانی مورد استفاده قرار می گیرد. مذاکره اصولی به سه عامل اساسی بستگی دارد:
– ویژگی های مذاکره کنندگان-مقتضیات و شرایط مذاکره-فرایند های راهبردی و تشکیل مذاکره
تحقیقات نشان داده است که مذاکره کننده می تواند بیشترین کنترل و نفوذ را بر راهبردها و تاکتیک ها داشته باشد.از این رو یک مذاکره کننده موفق، راهبرد ها و تاکتیک را بر پایه ویژگی های افراد و مقتضیات و شرایط مذاکره، یعنی اصول اول و دوم پایه گذاری می کند.
مذاکره اصولی مبتنی بر موارد ذیل :
دور شدن از هدف اصلی-نیل به توافقی که کمتر مورد نظر طرفین است-کند شدن روندمذاکره-به مخاطر انداختن روابط جاری مذاکره کنندگان-منتهی شدن مذاکره به مجادله
ب – مذاکره مبتنی بر مواضع و چانه زنی
در این نوع مذاکره؛ مذاکره کنندگان یک موضع را در نظر گرفته و جهت دستبابی به ان موضع تلاش می کنند. اعتقاد براین است که این روش برای مذاکره مناسب نیست، چون گاها در اثر پافشاری طرفین به مواضع شان، جدال و در گیری ایجاد می شود. مذاکره مبتنی برمواضع به دو دسته تقسیم می شود. مذاکره ملایم که در ان یک طرف مذاکره ویا هر دو طرف برای رسیدن به توافق به صورت ساده تری از موضع خویش کنار بیایند و از ان دست بکشند و مذاکره سخت که طی ان دو طرف یا یک طرف برروی موضعی خاص اصرار می ورزند و بای اثبات پیروزی در ان موضع پافشاری می نمایند. هر دو نوع مذاکره سخت و ملایم معمولا کارا نیستند. در مذاکره ملایم ممکن است طرف مذاکره برای دوام مذاکره از منافع خود بگذرد و ضرری متوجه او شود.
ج- مذاکره توزیعی
اگر در مذاکره، فرایند کار به گونه ای باشد که تحصیل سود و افزایش مطلوبیت برای یکی به ایجاد ضررو یا به عبارتی کاهش مطلوبیت برای دیگری بیانجامد، ان مداکره ذا توزیعی نامند. بنابراین هر توافق در این مذاکره الزاما یهینه است و از نظر ریاضی حرکت های مذاکره ای طرفین و به عبارتی پیشنهاداتشان فقط روی منحنی قرارداد، خواهد بود.
در مذاکره توزیعی کل امتیازات را می توان مانند یک سطح دایره ای با شعاعی که در طول زمان ثابت است در نظر گرفت که هر طرف سعی می کند قطاع بزرگ تری ازان را بدست اورد.
• مذاکره توزیعی تک موضوعه
مذاکره توزیعی می تواند چند موضوعه نیز باشد. این حالت وقتی که طرفین اهداف متضاد دارند و یا ساختار ترجیحات انها قرینه هم است، رخ می دهد.
د – مذاکره تجمعی
فلسفه این مذاکره در این است که دو طرف مذاکره سعی می کنند خارج از فضای ممکن به دنبال پیشنهادی باشند که برتمام گزینه های ممکن از نظر مطلوبیت برای هر دوی انها برتری داشته باشد.
دو طرف سعی می کنند محدودیت های خود راکاهش داده، و دیدگاههای خود را در تمامی ابعاد مساله تغییر دهند، موضوعات جدیدی وارد مذاکره کرده ویا از ان حذف کنند. این کار متعاقبا ممکن است به تغییر در توابع هدف، ترجیحان و توابع مطلوبیت طرفین بیانجامد. از زوایه های دیگر اگر امتیازات قابل حصول را مانند سطح یک دایره فرض کنیم، در مذاکره تجمعی سعی دو طرف بر این است که این سطح افزایش یابد و به این ترتیب مطلوبیت بیشتری برای طرفین حاصل گردد. نتیجه کار می تواند توافقی بهینه یا غیر بهینه باشد و حتی امکان دارد این تلاش موفقیت امیز نباشد. از این رو مذاکره تجمعی نوع نگاه طرفین را به مذاکره نشان می دهد. در ادبیات مذاکره، برمزایای این نوع مذاکره نسبت به روش توزیعی تاکید شده است. اما پیچیدگی این نوع مذاکره، پیاده سازی ان را با دشواری های زیادی همراه می سازد. بعضی از موضوعات کلیدی در این مذاکره عبارتند از:
• خلق ارزش -تمرکز برتبادل علاقه مندی ها و اهداف به جای تمرکز بر پیشنهادات-مبادله اطلاعات مرتبط-یادگیری و سازماندهی مجددمسئله
این جاست که نقش سیستم های مبتنی براینترنت و اهمیت انها روشن می گردد.با گسترش و پیشرفت سیستم های مبتنی بر اینترنت در تمتم موضوعات فوق الذکر، فرصت های زیادی برای پیشرفت ایجاد می شود. مثلا مبادله اطلاعات مرتبط، امکان می دهد تا دسترسی به امکانات و بهبود هایی که قبلا در دسترس نبود به واقعیت نپیوندد و در نتیجه طرفین امکان یابند که مسئله را مجددا بررسی نمایند، موضوعات جدیدی را وارد مذاکره کنند، ترجیحات خود را تغییر دهند و به تعریف مجددی از مساله دست یابند.
• خلق ارزش
در مذاکرات توزیعی طرفین می توانند ارزش را مطالبه نمایند و بهبود موضعی یا محلی در وضعیت خود حاصل کنند. یعنی می توانند از گزینه های غیر بهینه به گزینه های یهینه حرکت کنند و قسمت بزرگتری از سطح دایره ارزش را تصاحب کنند. در مذاکرات تجمعی، طرفین در گیرفرایندی می شوند که ارزش خلق می کند. تبادل اطلاعات این مکان رافراهم می اورد که بهبود ها و امکاناتی که قبلا قابل دسترسی نبودند، به واقعیت بپیوندد. طرفین طی فرایند مذاکره، سطح دایره ارزش رابسط می دهند. فرض کنیم که مجموعه گزینه های توافق تصمیمات مختلف، سطح دایره ارزش هستند. بسط سطح این دایره به معنی انتخاب قسمتی که بر سایر قسمت ها از نظربزرگی غالب باشد، نیست. بلکه به این معنی است که طرفین طی فرایند مذاکره، قادرند مفهوم سطح دایره ارزش را مجددا تعریف نمایند و موضوعات و گزینه های جدید به جدول مذاکره اضافه کنند. گزینه ها و موضوعات جدیدی طی فرایند مذاکره و به خاطر ان وارد می شوند.
• تمرکز بر علایق و مبادلات اطلاعات مرتبط
پذیرش این مطلب که علایق مقدم برموفقیت ها و پیشنهادات است و در نتیجه هدف مذاکره درک علایق طرفین است، طبیعت مذاکرات را تغییر می دهد. علایق، انعکاس دهنده اهداف می باشند و طرفین مذاکره می خواهند به سطح مشخصی از اهدافشان دست یابند. در نتیجه طرفین مذاکره غالبا قادر ند سطوح اشتیاق خود رامسخص کنند.
غالبا در بسیاری موقعیت ها رسیدن به سطوح مشابهی از اهداف ممکن است. بحث در مورد اهداف این امکان را بوجود می اورد که روی چیز های مهم، تمرکز حاصل شودو موضوعات کم اهمیت در نظر گرفته نشوند. در نتیجه این مسئله نیاز به بودن و تبادل اطلاعات مرتبط دارد.
• یادگیری و سازماندهی مجددمسئله
طرفین مذاکره با درکی که ازاهدافشان دارند وارد فراین مذاکره می شوند که فرض می کنیم این اهداف وابسته به زمان نیستند. توابع هدف روی مجموعه گزینه های قابل قبول تعریف می شوند. یکی از موضوعات کلیدی در مذاکرات تجمعی این است که مجموعه متفاوتی از گزینه های قابل قبول وجو دارند که امکان رسیدن به اهداف را در سطوح مورد علاقه فراهم می کنند. با پیشرفت مذاکره این مجموعه ممکن است تغییر کند؛ اما اهداف یکسان باقی می مانند.
• فرایند و خروجی ها
اختلافاتی اساسی بین مذاکرات توزیعی و تجمعی وجود دارد. به خصوص از نقطه نظر فرایند تبادل اطلاعات؛ در اولی هر دو طرف؛ درگیر فرایند بدست اوردن بهترین از نتیجه ممکن است و طرفین به مبادله پیشنهاد و تن دادن به مصالحه به منظور کاهش فاصله و تعیین پیشنهادی قابل پذیرش می پردازند. هر کدام از طرفین علاقمند به دانستن ساختارترجیحات طرف مقابل است تا قدرت مانور بیشتری در رسیدن به توافق مورد نظر داشته باشد. مشکل مذاکره توزیعی این است که طرفین اهداف و ترجیحات خود را پنهان می کنند و انها را فقط به صورت غیر مستقیم از طریق مقادیر موضوعات در اختیار طرف دیگر قرار می دهند. در مذاکرات تجمعی؛ فرایند عالبا اهمیتی به اندازه خود دارد.
• بهبود های همزمان
حالتی در مذاکره است که در ان امکان انتخاب گزینه بهتری از پیشنهادات در فضای قابل قبول پیشنهادات برای طرفین وجود دارد که به ازای ان مطلوبیت هر دوافزایش می یابد. باید دقت کرد که با مذاکره تجمعی که در ان طرفین سعی می کنند فضای قابل قبول را گسترش دهند، متفاوت است. بهبود های همزمان هم در مذاکرات توزیعی و هم در نوع تجمعی می تواندرخ دهد. از نظر ریاضی بهبود های همزمان وقتی می تواند رخ دهد که مخالفت محلی طرفین در ان نقطه از فضای پیشنهاد اکید نباشد و به عبارتی دیگر زاویه بین گرادیان های مطلوبیت دو طرف 180 درجه نباشد. در ای صورت امکان حرکت از این نقطه به سمت گزینه های بهینه که روی منحنی قراردادهستند، وجود دارد.
اگر چه جستجوی بهبودهای همزمان فرایندی مشکل و هزینه زا است؛ اما سیستم های مذاکره تحت وب می تواند با فراهم اوردن اطلاعات در مورد حالات گذشته و ارائه پیشنهادات تخصصی تر در این مورد به ما کمک نمایند.
مقاله در یک نگاه (کلیک کنید)
نوشتههای تازه
- ضایعات، واحدهای معیوب و ضایعات مواد اولیه در حسابداری صنعتی
- سیستم هزینه یابی مرحله ای در حسابداری صنعتی
- سیستم دائمی موجودی کارخانجات
- سیستم های هزینه یابی
- حسابداری صنعتی و طبقه بندی هزینه ها
- افکار بزرگ
- بزرگ کردن افکار برای داشتن موفقیت شغلی و شخصی
- اطلاعات جامع لیست و مالیات مربوط به حقوق
- دریافت، پلمپ و ارسال دفاتر تجاری
- دستیابی به اهداف مالی و شغلی
- تسلط بر زمان
- بودجه جامع (عملیاتی و مالی)
- مبانی، مقاصد و وظایف بودجه بندی
- آشنایی با 8نوع حسابداری به طور مفصل
- ثبت شرکت ها